Unternehmensnachfolge funktioniert nicht, wenn Betriebe nicht attraktiv für die nächste Generation sind. Fünf Faktoren lassen erfolgreich einen Nachfolger finden.
Du hast Dein eigenes Unternehmen über Jahrzehnte aufgebaut, unzählige Herausforderungen gemeistert und Erfolge gefeiert. Jetzt steht die Nachfolge auf dem Plan – doch warum ist es so schwer, die passende Nachfolge zu finden? Die bittere Wahrheit: Nicht jedes Unternehmen ist nachfolgefähig, selbst wenn es erfolgreich ist.
Inhaltsverzeichnis
- Ein profitables Unternehmen mit breitem Kundenstamm
- Definierte Prozesse, die nicht im Kopf des Chefs stecken
- Ein zukunftsfähiges Team, das nicht mit dir in Rente geht
- Digitalisierte Abläufe und eine zeitgemäße Kundengewinnung
- Ein Geschäftsmodell, das auch in 10 Jahren noch funktioniert
TL;DR: Nachfolger gesucht? So machst Du Dein Unternehmen attraktiv
„Nachfolger gesucht“ endet oft in Enttäuschung, weil einen Nachfolger zu finden nicht mehr so einfach funktioniert, wie noch vor 15 oder 25 Jahren. Das Spiel von Unternehmenskauf und -verkauf hat sich verändert. Heute ist entscheidend, dass Unternehmen nachfolgefähig sind. Der Schlüssel zum erfolgreichen Generationswechsel liegt in fünf entscheidenden Faktoren:
- Diversifiziere Deinen Kundenstamm – Ein Unternehmen, das von wenigen Großkunden abhängig ist, stellt ein hohes Risiko dar.
- Dokumentiere Dein Wissen – Wenn wichtige Prozesse nur in Deinem Kopf existieren, kauft Dein Nachfolger im Grunde eine leere Hülle.
- Mach Dich überflüssig und stärke Dein Team – Wenn Du die Firma bist, ist Dein Unternehmen nicht nachfolgefähig.
- Digitalisiere Deine Abläufe – Die nächste Generation erwartet digitale Prozesse, auch bei der Kundengewinnung.
- Mach Dein Geschäftsmodell zukunftssicher– Nachfolger zahlen für die Zukunft, nicht für Deine Vergangenheit.
Beginne 3 bis 5 Jahre vor dem geplanten Ausstieg mit diesen Maßnahmen. So steigerst Du nicht nur den Wert Deines Unternehmens für die Nachfolge, sondern machst es auch aktuell im Wettbewerb erfolgreicher.
Der verklärte Blick: Warum Senior-Unternehmer ihr Lebenswerk oft falsch einschätzen
Als Inhaber und erfahrener Unternehmer siehst Du Deine Firma mit anderen Augen als der potenzielle Käufer. Was für Dich ein gut laufendes Geschäft ist, kann für sie ein Minenfeld voller Risiken sein. Der Schlüssel liegt nicht darin, um jeden Preis eine Nachfolge zu finden, sondern Dein Unternehmen so zu gestalten, dass es für die nächste Generation wirklich attraktiv wird.
„Nachfolger gesucht“ steht bei immer mehr Unternehmern auf der Agenda – oft leider zu spät. Mit 75 Jahren und brennendem Rücken fehlt die Zeit für eine strategische Vorbereitung. Da hilft auch die Unternehmensbörse nicht. Wer klug ist, beginnt frühzeitig, sein Unternehmen attraktiv für geeignete Nachfolger zu machen. Dabei ist es gleichgültig, ob es sich um ein Familienunternehmen mit familieninternem Stabwechsel handelt oder um die Nachfolge durch interne Mitarbeitende oder externen Verkauf: Es geht in diesem Beitrag um die fünf entscheidenden Faktoren, die einen Nachfolger finden lassen.
Ein profitables Unternehmen mit breitem Kundenstamm
Profitabilität und Rentabilität: Wie ein diversifizierter Kundenstamm den Unternehmenswert steigert
„Unser größter Kunde macht 60% unseres Umsatzes aus – ein echter Glücksfall!“ Was für Dich nach einer Erfolgsgeschichte klingt, löst bei potenziellen Nachfolgerinnen Schweißausbrüche aus. Die Abhängigkeit von wenigen Großkunden ist eines der größten Risiken bei einer Unternehmensübernahme und ein klassischer Deal-Breaker im Nachfolgeprozess.
Nachfolger suchen nicht nur nach Unternehmen, die in der Vergangenheit profitabel waren, sondern nach Geschäftsmodellen mit kalkulierbarem Risiko. Ein diversifizierter Kundenstamm bedeutet Sicherheit – wenn ein Kunde wegbricht, steht nicht gleich das ganze Unternehmen auf der Kippe. Besonders kritisch wird es, wenn diese Großkunden auch noch stark an Dich persönlich gebunden sind. Wie oft hast Du schon den Satz gehört: „Mit dem Chef verhandeln wir immer direkt“? Für Deine Nachfolge ist das keine Auszeichnung, sondern ein Alarmzeichen.
Der Herzblut-Bonus: Emotionaler Wert vs. Marktwert bei der Unternehmensbewertung
Die gute Nachricht: Eine Kundendiversifizierung kannst Du strategisch angehen. Beginne damit, die Abhängigkeiten zu analysieren. Welche Kunden machen welchen Anteil am Umsatz und – noch wichtiger – am Gewinn aus? Oftmals verstecken sich unter kleineren Kunden wahre Perlen mit höheren Margen und weniger Aufwand. Entwickle einen Plan, wie Du in den nächsten 2 bis 3 Jahren neue Kundengruppen erschließen kannst. Das muss keine komplette Neuausrichtung bedeuten – oft reicht es, bestehende Angebote für neue Zielgruppen zugänglich zu machen oder geografisch zu expandieren.
Gleichzeitig solltest Du aktiv daran arbeiten, die Kundenbeziehungen auf breitere Beine zu stellen. Binde Dein Team in die Kundengespräche ein, dokumentiere Vereinbarungen umfassend und etabliere klare Ansprechpartner neben Dir selbst. Ein CRM-System, in dem alle relevanten Kundeninformationen zentral gespeichert sind, ist dabei Gold wert. Der Test ist einfach: Könnten Deine wichtigsten Kunden morgen problemlos mit Deinem Team kommunizieren, wenn Du nicht da wärst? Falls nicht, hast Du hier eine klare Baustelle für Deine Nachfolgeplanung.
In meinem Gespräch mit David Hoeflmayr „Wie steigere ich den Unternehmenswert. Das Unternehmen fit für die Nachfolge machen“ gehen wir der Frage nach, was genau den Unternehmenswert ausmacht und wie man diesen steigert. Und vor allem, was ein Unternehmer oder eine Unternehmerin dafür tun kann.
Höre gerne zu.
Mach die Firma unabhängig von Dir: Abläufe, Marke und Rechtsform optimieren
Standardisierte Prozesse einführen: Wie Dein Unternehmen auch ohne Dich funktioniert
„Das weiß der Chef“ Dieser Satz ist der Tod jeder Nachfolgefähigkeit. In zu vielen Unternehmen steckt das entscheidende Wissen nur in den Köpfen weniger Schlüsselpersonen, allen voran in Deinem. Für potenzielle Nachfolge ist das ein kaum kalkulierbares Risiko: Wie sollen sie ein Unternehmen führen, dessen Funktionsweise für sie ein Buch mit sieben Siegeln ist?
Die Herausforderung liegt nicht nur darin, Prozesse zu dokumentieren, sondern sie auch wirklich zum Leben zu erwecken. Jeder kennt diese Ordner im Regal, die bei der letzten Zertifizierung erstellt wurden und seither verstauben. Echte Prozessdokumentation bedeutet, dass Dein Unternehmen auch ohne Dich reibungslos funktionieren kann – und das nicht nur in der Theorie, sondern in der gelebten Praxis.
Definierte Prozesse, die nicht im Kopf des Chefs stecken
Beginne mit einer ehrlichen Bestandsaufnahme: Welche Entscheidungen laufen immer über Deinen Tisch? Wo wirst Du regelmäßig um Rat gefragt? Welche Abläufe kennen nur Du und vielleicht ein paar langjährige Mitarbeiter? Diese Bereiche sind Deine Prioritäten für die Prozessdokumentation. Dabei geht es nicht darum, dicke Handbücher zu schreiben, sondern praktikable Lösungen zu finden. Moderne Tools wie Wikis, Prozessmanagement-Software oder selbst einfache Videos können Wunder wirken.
Das Entscheidende ist jedoch die Umsetzung im Alltag. Führe neue Prozesse schrittweise ein und gehe selbst mit gutem Beispiel voran. Wenn Du Ausnahmen machst oder die dokumentierten Abläufe umgehst, wird niemand sie ernst nehmen. Schaffe Anreize für Dein Team, den Prozessen zu folgen, und feiere Erfolge, wenn etwas ohne Dein Eingreifen reibungslos funktioniert. Die wertvollste Übung: Nimm Dir bewusst Zeit für Abwesenheiten. Ein Chef, der nicht erreichbar ist, zwingt sein Team, eigenständig zu arbeiten und den dokumentierten Prozessen zu folgen.
Vergiss nicht: Dokumentierte Prozesse sind nicht nur für die Nachfolge wertvoll – sie machen Dein Unternehmen schon heute effizienter, reduzieren Fehler und schaffen Freiräume für strategische Themen. Ein Unternehmen mit klaren, gelebten Prozessen ist nicht nur leichter zu übernehmen, sondern auch deutlich mehr wert. Der Unterschied kann leicht 20-30% des Unternehmenswertes ausmachen!
Wenn Du die Marke und die Rechtsform bist …
Checke die Rechtsform genauso wie den Außenauftritt und die Marke Deiner Firma: Wenn nur Du drin bist, ist die Firma nicht verkaufsfähig. Andere es!
Ein zukunftsfähiges Team, das nicht mit Dir in Rente geht
Attraktiver Arbeitgeber: Wie ein zukunftsfähiges Team den Unternehmenswert erhöht
„Wir sind wie eine Familie hier – die meisten sind schon über 20 Jahre dabei.“ Was Du als Qualitätsmerkmal siehst, kann für Nachfolge ein ernsthaftes Problem darstellen. Ein Team, das mit Dir alt geworden ist, birgt mehrere Risiken: Es könnte kurz nach Dir ebenfalls in den Ruhestand gehen, es fehlen möglicherweise frische Impulse, und es besteht die Gefahr des Widerstands gegenüber Veränderungen, die ein neuer Chef einführen möchte.
Versteh mich nicht falsch – langjährige, erfahrene Mitarbeiter sind Gold wert. Sie kennen das Unternehmen, die Kunden und die Branche. Aber ein nachfolgefähiges Unternehmen braucht eine gesunde Altersstruktur und eine Kultur, die offen für Neues ist. Der ideale Mix besteht aus erfahrenen Kräften, die Stabilität geben, mit jüngeren Talenten, die frische Perspektiven einbringen. Und einer Unternehmenskultur, die von der Problemlösung für den Kunden lebt.
Attraktiv für die Nachfolge: Was die nächste Generation wirklich sucht
Ein zukunftsfähiges Team aufzubauen beginnt mit einer ehrlichen Analyse: Wie sieht die Altersstruktur in Deinem Unternehmen aus? Wie innovativ ist die Kultur in Deinem Unternehmen?
Gibt es Schlüsselpositionen, die ausschließlich von Mitarbeitern besetzt sind, die kurz vor dem Ruhestand stehen? Wo fehlt frisches Blut und neue Expertise, etwa im Bereich Digitalisierung oder neue Märkte? Auf Basis dieser Analyse kannst Du einen gezielten Personalentwicklungsplan erstellen.
Die Integration neuer, jüngerer Teammitglieder ist dabei eine Kunst für sich. Sie brauchen einerseits den Freiraum, neue Ideen einzubringen, andererseits aber auch die Wertschätzung für das Bestehende. Etabliere Mentoring-Programme, bei denen erfahrene Mitarbeiter ihr Wissen weitergeben, gleichzeitig aber auch von den digitalen Skills der Jüngeren profitieren können.
Schaffe Raum für Innovation und neue Ideen, etwa durch regelmäßige Innovationsworkshops oder Freiräume für Experimente. Belohne nicht die Ja-sager, sondern verantwortliches Arbeiten und eigenständige Problemlöser, um die Chancen für eine erfolgreiche Übernahme zu erhöhen.
Ein besonders sensibler Punkt: Wie steht Dein Team zur Nachfolge? Hast Du offen kommuniziert, dass Du mittelfristig eine Nachfolge suchst? Oder ist das ein wohl gehütetes Geheimnis? Erfahrungsgemäß funktionieren Nachfolgen besser, wenn das Team frühzeitig eingebunden wird – natürlich ohne unnötige Verunsicherung zu schaffen. Stelle klar, dass es Dir nicht nur um Deinen Ausstieg geht, sondern um die langfristige Sicherung des Unternehmens und damit auch der Arbeitsplätze. Ein Team, das die Nachfolge aktiv mitträgt, ist für jeden potenziellen Übernehmer ein unschätzbarer Wert.
Digitalisierte Abläufe und eine zeitgemäße Kundengewinnung
Warum eine Digitalisierungsstrategie die Nachfolgefähigkeit verbessert
„Unsere Kunden schätzen den persönlichen Kontakt – wir brauchen keine komplizierten digitalen Tools.“ Diesen Satz höre ich oft von erfolgreichen Unternehmern, die ihr Geschäft über Jahrzehnte mit persönlichen Beziehungen aufgebaut haben. Doch was für Dich funktioniert hat, entspricht nicht unbedingt den Erwartungen der nächsten Generation – weder auf Kunden- noch auf Nachfolgerseite.
Digitalisierung ist mehr als ein Modewort – es ist eine fundamentale Transformation der Art, wie Unternehmen heute arbeiten, kommunizieren und Wert schaffen. Für potenzielle Nachfolge ist der Digitalisierungsgrad eines Unternehmens oft ein entscheidendes Kriterium. Sie wissen: Ein Unternehmen, das heute nicht digital arbeitet, wird morgen abgehängt sein. Doch was bedeutet Digitalisierung konkret für Dein Unternehmen?
Unternehmensnachfolge als Verkaufsprozess: So verstehst Du die Zielgruppe Deiner potenziellen Nachfolger
Es beginnt mit den grundlegenden Abläufen: Werden Informationen digital erfasst und gespeichert oder existieren sie nur in Papierform und Köpfen? Gibt es ein zentrales System für Kundendaten, Aufträge und Projekte, oder arbeitet jeder mit seinen eigenen Excel-Tabellen? Können Mitarbeiter auch remote arbeiten, oder sind sie an physische Präsenz gebunden? Die Corona-Pandemie hat gezeigt, wie wichtig flexible, digitale Arbeitsstrukturen sind.
Noch kritischer ist die Frage der Kundengewinnung. Die Customer Journey hat sich fundamental verändert: Bevor ein potenzieller Kunde Dich anruft, hat er sich wahrscheinlich bereits online informiert, Bewertungen gelesen und Alternativen verglichen. Eine moderne Kundengewinnungsstrategie berücksichtigt diese veränderte Realität. Sie kombiniert digitale Präsenz mit klassischen Stärken wie persönlicher Beratung und individueller Betreuung.
Konkret bedeutet das: Eine professionelle Website ist nicht mehr optional, sondern Pflicht. Deine Google-Präsenz und Online-Bewertungen sind oft der erste Eindruck, den potenzielle Kunden gewinnen. Und je nach Branche können digitale Marketing-Kanäle wie Content-Marketing, Social Media oder gezieltes Online-Advertising entscheidende Wettbewerbsvorteile bringen.
Die gute Nachricht: Du musst nicht über Nacht zum Digitalisierungs-Guru werden. Der wichtigste Schritt ist, eine klare Digitalisierungsstrategie zu entwickeln und erste konkrete Maßnahmen umzusetzen. Eine potenzielle Nachfolge wird nicht erwarten, dass alles perfekt ist – aber er wird sehen wollen, dass Du die Zeichen der Zeit erkannt hast und das Unternehmen auf dem richtigen Weg ist. Zeige, dass Du verstanden hast: Digitalisierung ist keine Option, sondern eine Notwendigkeit für zukunftsfähige Unternehmen.
Ein Geschäftsmodell, das auch in 10 Jahren noch funktioniert
Zukunftsfähiges Geschäftsmodell entwickeln: Moderne Kundengewinnung als Erfolgsfaktor
„Unser Geschäftsmodell hat sich seit 30 Jahren bewährt – warum sollten wir es ändern?“ Diese Frage ist nachvollziehbar, aber gefährlich. Eine Nachfolge übernimmt Dein Unternehmen nicht für die Vergangenheit oder Gegenwart, sondern für die Zukunft. Und diese Zukunft bringt in nahezu allen Branchen disruptive Veränderungen mit sich.
Die entscheidende Frage lautet nicht, ob Dein Geschäftsmodell gestern und heute funktioniert hat, sondern ob es auch morgen und übermorgen noch tragfähig sein wird. Nachfolgerinnen bewerten Unternehmen nach ihrem Zukunftspotenzial – und zahlen dafür. Ein Unternehmen mit einem zukunftsfähigen Geschäftsmodell kann leicht das Doppelte oder Dreifache wert sein im Vergleich zu einem, das zwar profitabel ist, aber auf veralteten Strukturen basiert.
Nachfolgefähiges Unternehmen aufbauen: Warum der Nutzen wichtiger ist als Deine Leistung
Zukunftsfähigkeit beginnt mit einem ehrlichen Blick auf Branchentrends und Marktveränderungen: Welche technologischen Entwicklungen könnten Dein Geschäftsmodell beeinflussen? Wie verändern sich die Bedürfnisse und Erwartungen Deiner Kunden? Welche neuen Wettbewerber (auch branchenfremde) könnten in Deinen Markt eintreten? Welche regulatorischen Änderungen sind zu erwarten?
Besonders wichtig ist die Frage nach der Skalierbarkeit: Kann Dein Unternehmen wachsen, ohne proportional mehr Ressourcen einzusetzen? Oder stößt es schnell an Kapazitätsgrenzen? Skalierbare Geschäftsmodelle, bei denen Umsatz und Gewinn überproportional zu den eingesetzten Ressourcen wachsen können, sind für Nachfolge besonders attraktiv.
Die Anpassung eines Geschäftsmodells ist kein Sprint, sondern ein Marathon. Sie beginnt mit kleinen, strategischen Entscheidungen: Welche neuen Produkte oder Dienstleistungen könnten das Portfolio ergänzen? Welche bestehenden Angebote sollten weiterentwickelt oder vielleicht auch eingestellt werden? Wie können wiederkehrende Einnahmen (Abonnements, Wartungsverträge etc.) gesteigert werden, um mehr Planungssicherheit zu schaffen?
Ein zukunftsfähiges Geschäftsmodell ist nicht in Stein gemeißelt – es ist anpassungsfähig und lernend, was für die Übernahme durch einen Nachfolger entscheidend ist. Baue daher Strukturen auf, die kontinuierliche Innovation und Anpassung ermöglichen: regelmäßige Strategie-Reviews, Ressourcen für Experimente, Offenheit für Feedback von Kunden und Mitarbeitern. Zeige potenziellen Nachfolgerinnen, dass Dein Unternehmen nicht nur eine erfolgreiche Vergangenheit hat, sondern auch für die Zukunft gerüstet ist.
Fazit: Der Weg zum nachfolgefähigen Unternehmen beginnt heute
Die fünf vorgestellten Faktoren bilden das Fundament eines wirklich nachfolgefähigen Unternehmens. Sie zu implementieren ist keine Aufgabe für nebenbei oder kurz vor dem Ausstieg. Es ist ein strategischer Prozess, der Zeit, Engagement und manchmal auch schmerzhafte Entscheidungen erfordert.
Realistische Unternehmensbewertung: Verschiedene Methoden für eine faire Preisfindung
Die gute Nachricht: Jeder Schritt, den Du in Richtung Nachfolgefähigkeit gehst, macht Dein Unternehmen nicht nur für potenzielle Übernehmer attraktiver, sondern stärkt es auch im täglichen Wettbewerb. Ein diversifizierter Kundenstamm reduziert Risiken, klare Prozesse steigern die Effizienz, ein zukunftsfähiges Team bringt Innovation, Digitalisierung erschließt neue Möglichkeiten, und ein zukunftsorientiertes Geschäftsmodell sichert langfristigen Erfolg.
Wenn Du heute beginnst, Dein Unternehmen nachfolgefähig zu machen, gewinnst Du in jedem Fall – unabhängig davon, ob Du es tatsächlich übergibst oder noch viele Jahre selbst führst. Und solltest Du doch eines Tages das „Nachfolge gesucht“-Schild aufhängen, wirst Du nicht einer von vielen verzweifelten Unternehmern sein, sondern ein begehrter Verkäufer mit einem Premiumprodukt.
Dein Lebenswerk verdient es, weiterzuleben – beginne heute, es dafür vorzubereiten.
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